| クルーズ販売のセミナー |
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 「クルーズイヤー2009～外国船クルーズの今がわかる～」
日時：2009年02月05日（木）13時30分～17時
場所：全日通霞ヶ関ビル 8階大会議室A、
主催：外国船クルーズ船会社販売代理店（GSA）6社
参加者：200名
主催者代表の挨拶では「"百年に一度の不況"と暗い話題が先行しているが、米国では不況に負けないのがクルーズ・ビジネスとされている。クルーズを使って魅力的な商品が造成されることを期待する」とあった。
また、来賓挨拶では「海外旅行総需要が減少する中、クルーズは今年上半期も予約順調と聞く。自由度の高い旅を好み、資産を有する団塊世代との相性もよくクルーズは今後も有望」と期待を述べていた。
セミナーには当初予定の150名を上回る約200名が各旅行会社から参加し、クルーズに関する関心の高さをうかがわせた。
クルーズ市場の高い将来性
セミナーの最後には主催者側から「クルーズマーケットの動向」を紹介。それによると日本の2007年のクルーズ人口は前年比3.9％増の18万4000人で、うち外航クルーズは12.7％増の9万6000人。外航クルーズは「4泊から13泊」が多く、乗客数も05年以降毎年増加している。
世界的な統計を基にクルーズと旅行会社の関係を見ると、クルーズ未経験者の海外旅行における旅行会社利用は44％と半数以下だが、クルーズ利用者は60％に跳ね上がる。また2007年のクルーズリピーターの旅行会社利用率は74％と高く、旅行会社離れが日本以上に進む欧米においてもクルーズは旅行会社の重要な商材になっていることが分かる。
低迷する海外旅行市場にあって、クルーズは将来性と成長性が高く、旅行会社との相性もよい。今後ますます旅行業界にとっての重要性を増していきそうだ。
クルーズの基本的知識として、クルーズ船には3カテゴリーがあることや、クルーズ料金には固定制のほか予約時期で料金が変わる変動制、固定・変動の折衷型があることなどを説明。そのうえでグループ（インセンティブ）、クルーズオンリー、ショートクルーズの3つの需要層に分けて販売手法に関するディスカッションが行われた。
クルーズの基礎知識
料金とクルーズ船のサービス体制で大きく3つのカテゴリーに区分
１．カジュアルクラスで、料金が1泊70ドルから、乗客と乗組員の比率が3対１が、マーケット全体の80％を占める。
２．プレミアムクラスは1泊200ドルから、乗客／乗組員比は2対1。全体の15%を占める。
３．最上級クラスのラグジュアリークラスは1泊400ドル以上、乗客／乗組員比は1対1とされている。全体の5％
クルーズの料金は固定制と変動制があり、通常の旅行商材では馴染みがないのが変動制。
これは船会社が販売動向にあわせて料金を変動させるもので、たとえば1泊1000ドルで販売された同じキャビンが、販売順調なら1ヶ月後に1100ドルに値上がりし、その後販売が伸びずに空室が出そうなら、さらに1ヶ月後には600ドルに値下げして販売されることもある。
変動制については「欧米では当たり前のこととして受け入れられているが、日本では顧客から説明を求められ、理解を得るのが難しいこともある」のが実情。
クルーズ販売のポイント
一気に大量販売につながることはないが、販売のスキルやノウハウの蓄積で着実に販売拡大のサイクルを作れる。しかし、最初の一歩を踏み出さない限りはじまらない。
１．まずはクルーズに慣れることが重要。
販売し、添乗すれば売り手としての感覚が磨けるし、添乗で得た情報を販売にフィードバックできる。
２．クルーズオンリーの販売はテクニックが必要なので、最初はエアを除くランドパッケージなどを活用し、パッケージツアーとして商品化を試みること。
３．変動制のクルーズ料金は、主市場のアメリカが不振になるとガクンと下がる傾向にある。1泊200米ドルのプレミアムクラスのクルーズが、7泊8日で400米ドルというケースもある。販売できる期間が一定でなくリスクもあるが、うまく使えば大きな武器になる。
販売における問題点について、標準旅行業約款とは異なるクルーズ約款の取消料、予約金の存在、ブロッケージに関する通常の旅行商材との調整時期やネームインのタイミングの違い、専門知識を持った担当者の必要性と育成方法などについて意見交換した。
１．取消料の問題。船会社が個別に設ける取消料は、標準旅行業約款の規定とは条件が異なるため、販売上のネックとなっていたことから、日本の旅行会社が販売しやすいようにクルーズ約款が設けられたほか、旅行者のためにはクルーズ保険が販売されるようになった。しかしクルーズ約款では、たとえば60日前の取消料は旅行代金の12.5％とされているが、船会社の中には25％とするところもあり、差額は依然として旅行会社のリスクとなる。
２．予約金（デポジット）や支払いについても課題がある。売り手市場気味のクルーズ・ビジネスにおいては、キャビン確保のために予約金が必要で、キャンセルしても返却不可の場合もある。支払いも出港前が一般的だ。
３．仕入れが1年から10ヶ月前で、半年前には船会社からネーミングの催促がくる。さらに90日から120日前には「調整」の名目で未販売分の返却が求められるのが一般的だ。
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2月5日（木）23:10 | トラックバック(0) | コメント(0) | 自己啓発 | 管理
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